人を知る｜社員紹介

多くの選択肢から、
最適な提案を考え抜く

早い時期から金融業界に興味はあったのですが、その中でもリースというフィールドを選んだのは、お客さまに提供できる商品・サービスの選択肢が多いということが最大のポイントです。銀行であれば、お客さまの課題に対する解決策としては、お金をお貸しするということがメインになると思いますが、リースの場合は、お客さまのニーズに合わせて変幻自在に商品・サービスを組み立てることができるのです。その分、幅広い商品知識も求められますが、数多くの選択肢から最適な提案を自分で考えられる点に大きな魅力を感じました。実際に働いてみても、提案の自由度は大きなやりがいの一つになっています。私が今所属しているのは、首都圏営業第二部という東京都中央区を担当する部署で、製造業から小売、商社、流通、建設、医療、ITと多岐にわたる業種を担当しているため、想像していた以上に自由な提案ができています。

ヒアリングの質が、
提案の質を左右する

お客さまの業種が幅広いとやりがいも大きいですが、その分苦労もたくさんあります。まず、お客さまのビジネスの内容を理解するだけでも新人の頃は苦労しました。ホームページや新聞・ネット記事等から情報収集するのはもちろん、お客さまのもとにも頻繁に足を運び、直接質問をぶつけることで、お客さまの理解と信頼を深めていきました。もう一つ苦労した点が、ヒアリングの精度と深さです。お客さまのニーズに応える提案のためには、お客さまに現状や課題を伺う必要があります。当たり前だと思われるかもしれませんが、求められるレベルが想定以上だったのです。例えば、お客さまが設備投資を検討されている場合、設備投資の目的は何か、投資スケジュールや機器構成はどうなっているのか、設備投資による経済効果をどうみているのか、投資のうえでの課題は何か、そこにリース（会計的効果や資産管理や補助金税制活用）のニーズはあるのか、競合となる相手はどこか、投資の決定権者は誰か。数えればキリがないほど細かくヒアリングしていきます。そこまでやることで、提案の精度が上がるだけでなく、他社に先がけてニーズを拾うことができ、他社優位に受注することもできる。このヒアリングの重要性を理解して、実践できるようになったのは大きな成長だと思っています。

自らお客さまを開拓し、
未来の後輩たちが活躍できる環境を
つくりたい

これからも発想力と提案力にもっともっと磨きをかけ、レベルを上げていかないといけないと感じていますが、提案の質だけでなく、新たな提案先も自分で開拓していきたいと考えているところです。今、私が担当しているお客さまの多くは、諸先輩方が開拓し築き上げた関係性を引き継いだというものがほとんどです。言ってしまえば、先輩の資産で仕事をさせてもらっているようなもの。だからこそこれからは、自ら開拓して、一から関係性を構築していくということにチャレンジしていきたいのです。そしていつか後輩たちへ築き上げた関係性ごと引き継いで、後輩たちの能力がいかんなく発揮される、より大きな環境を作ってあげたい。そのためにも、まだお取引のないお客さまに対しても積極的にアプローチし、愛してもらい、リースの魅力と可能性をたくさん伝えていきたいと思います。